Il successo di un’azienda dipende da tanti fattori, ma quello principale è sapere chi siamo, da dove veniamo e  dove andiamo. Avviare una società senza avere piena cognizione di ciò che siamo è il primo passo verso un fallimento più o meno rapido. È giusto, quindi, analizzare la società per diversi motivi: per sapere come muoverci, così come per avere credibilità se cerchiamo di stringere partnership o reperire fondi.

Come fare un business plan

Il modello, a mio avviso, più intuitivo e funzionale è il Business Model Canvas.

Esso dà un’idea chiara e visuale sul funzionamento dell’intera azienda. Sfrutta la logica del “pensiero visivo” e può essere facilmente compreso da tutti coloro che entrano in contatto con la nostra realtà aziendale per diversi motivi e condiviso dal management con estrema naturalezza, cosa che non accade in piani di business da centinaia e centinaia di pagine. Trovo questi piani molto descrittivi, analitici e poco funzionali.


Teoria a parte, vi spiegherò direttamente nel pratico come compilare un business model canvas.

Prendete una lavagnetta cancellabile, appendetela al muro in un posto facilmente visibile a tutti e iniziate a tracciare le linee fino a formare i nove punti del modello; a tutti i convenuti dividete post-it di colore diverso e iniziate ad analizzare punto per punto le singole voci.

Business plan strumento essenziale per le aziende - BePlus

Ritengo che il miglior punto di partenza sia quello dei clienti. Potete, poi, passare al Valore Offerto domandandovi: “a chi dobbiamo indirizzare la nostra offerta, il nostro valore? Cosa, realmente, dobbiamo offrirgli?”
Continuate chiedendovi, in maniera logica e semplice, come comunicare loro il vostro valore offerto (Metodi comunicativi) e in che modo (canali comunicativi). Cosa deve fare tutti i giorni la società per offrire il proprio valore a quei clienti tramite quel metodo comunicativo sfruttando quel canale (Attività chiave)?
Chi non può assolutamente mancare nella mia azienda altrimenti tutto il discorso crolla (Risorse chiave)?
Quali sono i partner fondamentali (Partners chiave)?

Si arriverà, infine, alla definizione dei costi e dei ricavi.
Compilate le singole voci, ma non scoraggiatevi se vi ritroverete con una lavagnetta piena di post-it: vuol dire che avete l’entusiasmo giusto per iniziare.

Vi consiglio, a questo punto, di fare una pausa.

Al rientro, avrete tre cose da fare: Correzione, raggruppamento, revisione:

  1. Correzione
    Può capitare di aver considerato un metodo comunicativo, un canale comunicativo o di aver considerato un cliente come partner chiave o viceversa. Guardate il modello, parlatene tra di voi e siate sicuri su dove posizionare le varie voci…essendo post-it, potete staccarli e riattaccarli;
  2. Raggruppamento
    Considerate ogni singola sezione, analizzatela bene e cercate di raggruppare il più possibile. Ad esempio, se nella sezione clienti avete scritto “uomini da 18 a 35 anni, donne da 18 a 35 anni, persone che utilizzano i social, persone che comunicano col cellulare, persone che hanno un profilo Facebook e Instagram, ragazzi che amano il cellulare”, potreste sintetizzare con “utente giovane connesso” oppure con “giovani social”. Non c’è una definizione specifica. Se, ad esempio, il Valore Offerto dice:  pezzi unici, artigianato puro, per un pubblico d’elite, tiratura limitata, rarità e molto altro che uscirà dalle teste di tutti i convenuti, potreste optare per un semplice “esclusività” che racchiude tutti i termini;

  3. Revisione
    Occorre infine prendersi anche qualche giorno di tempo per riflettere e valutare ciò che si è detto nella precedente riunione. In un successivo meeting si analizza il modello di business così strutturato e si analizza sincerandosi che la visione della società nella testa di tutti combaci con quello che è stato scritto nel modello di business. Non abbiate la fretta di finire il modello di business in pochi giorni: avere fretta indica la mancanza di una strategia ragionata e potrebbe portare al fallimento del vostro modello.

Il business model canvas è un po’ come la vostra guida, il vostro punto fisso, prendetelo come la Bibbia della vostra società. Qualsiasi cosa succeda, qualsiasi idea abbiate, non dovete discostarvi dal vostro modello di business.

Guida al business model canvas - BePlus

Più il management è numeroso, più le idee e le nuove proposte saranno numerose. Se si seguono e si attuano diversi suggerimenti discostandosi dal Valore Offerto definito in fase di progettazione, al potenziale cliente arrivano diversi messaggi che lo confondono e non sarà più in grado di capire l’azienda e cosa realmente propone.
Ho visto società fallire perché iniziavano con un modello di business ben chiaro e, dopo poco tempo, proponevano tre o quattro Valori offerti aggiuntivi al cliente.

Mettere troppa carne sul fuoco, contrariamente a quanto molti credono, ha l’effetto contrario di confondere il cliente e, in maniera del tutto inconscia, fargli rifiutare la nostra offerta. Quando una cosa non è ben definita, e non è chiaro cosa si vuole fare e dove si vuole andare, è automatico un rifiuto.

Il Business Model Canvas da voi compilato rimane la più importante guida per la vostra società, per il management, per i diversi soci e per chiunque dovrà entrare in contatto con la vostra realtà.
Aggiustamenti possono essere effettuati ma mai variazioni per un lasso di tempo più o meno lungo (considerati 4-5 anni dall’inizio dell’attività). In un secondo momento può essere sottoposto ad un cambiamento.

Perché è importante non cambiare il modello in fase iniziale? Perché si potrebbe comunicare al potenziale cliente che facciamo qualcosa e, nel momento in cui lui stia iniziando ad abituarsi alla nostra “esistenza” e al nostro Valore Offerto, cambiare distruggerebbe il suo processo mentale di avvicinamento.

A chi è applicabile il Business Model Canvas?

Il Business Model Canvas è applicabile alle aziende, così come agli istituti scolastici e pure alle campagne elettorali (mi è capitato di compilarne in campagne elettorali). In questo modo, tutti sapranno cosa offrire, in che modo, cosa fare e con quali partner e nessuno potrà comunicare qualcosa di diverso.

È importante il rapporto che il consulente deve avere con il management aziendale che compilerà il modello di business. Il consulente deve illustrare e guidare il management aziendale lungo tutto il processo di creazione del modello di business, deve analizzare la fattibilità della vostra idea, ma diffidate da quei consulenti che si occupano di riempirlo al posto vostro.

Un consulente-compilatore avrebbe potuto bocciare un’idea come il fidget spinner, un consulente competente avrebbe potuto solamente “aggiustare” le varie voci tra cui metodi comunicativi ed altro.

Ricorda: il fidget spinner ha un solo valore offerto (antistress); è stata poi la mente e la creatività a fare tutto il resto.

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