C’è sempre una “piccola” variabile che ogni azienda deve tenere in considerazione: il cliente!

Quando inizi a fare impresa oppure la tua impresa è già avviata, ma vuoi rilanciarla perché da imprenditore i tuoi obiettivi vanno oltre la semplice sopravvivenza, la tua decisione non può assolutamente prescindere dalla valutazione di ciò che i clienti di riferimento desiderano: dobbiamo trovare clienti che amino alla follia i nostri prodotti e questo può accadere solo se siamo in grado di comprendere (prima) e soddisfare (poi) le loro necessità.

Siamo nel mercato per soddisfare dei bisogni, no?

Se non sei convinto di questo, forse dovresti rivedere il tuo concetto di “impresa”.

È scontato che, prima di iniziare la tua avventura, tu abbia seriamente fatto una valutazione del piano aziendale con l’analisi SWOT e del mercato (o, almeno, che conosciate qualcosa di voi e di chi vi sta intorno, altrimenti andate alla cieca) e abbia un piano di business per il tuo brand (se non è così, andate in guerra con le pistole ad acqua).

Non è così? Allora ti suggerisco di leggere la nostra guida su come fare un business plan.

Poste queste basi, la cosa fondamentale è una ponderata analisi del cliente di riferimento.

Un’impresa ha qualche possibilità di vincere la lotta competitiva solo quando è ben consapevole di ciò che sta per fare. Ho visto, purtroppo, fin troppi fallimenti che avevano in comune un pensiero di fondo: poiché ho fatto sempre questo nella vita, adesso continuo a farlo da “titolare” (imprenditore).
Devi sapere che: un conto è “fare” la pizza e, se sei un lavoratore dipendente, non devi fare altro che concentrarti solo sulla qualità della pizza. Ben altra cosa è essere il titolare di una pizzeria, perché le variabili da tenere in conto sono diverse e molteplici: non si tratta solo di “fare” la pizza, ma di “venderla”, con tutte le componenti del caso per portare avanti un’azienda.

Avere una buona organizzazione vuol dire, principalmente, sapere chi siamo e a chi ci rivolgiamo.
Per far ciò, dovresti compilare:

  • il profilo cliente;
  • la mappa del valore.

Non mi stancherò mai di ripetere che oggi non si vende il prodotto in sé, ma il valore che c’è dietro: per esempio, chi beve un certo liquore vuole comunicare che è un uomo di un certo tipo; chi acquista un capo d’abbigliamento, magari costoso, vuole comunicare agli altri di essere una persona di successo.
Il “Valore” è l’unica leva in un mercato sovraffollato. Ti sei mai chiesto perché i clienti dovrebbero scegliere proprio te e non uno dei tuoi competitor? Cosa ho, io, che i miei competitor non hanno?

E allora? Visto che il mercato è affollato, lasciamo perdere tutto?
Certo che no: ecco un breve check list per iniziare:

A) PROFILO CLIENTE

  • Indossa i panni del cliente;
  • identifica e seleziona i diversi segmenti di clientela;
  • indica ciò che i clienti cercano di ottenere nel loro lavoro e nella loro vita, espresso nei termini che userebbero loro (i cosiddetti “job to be done”);
  • identifica le difficoltà che i clienti incontrano nella soddisfazione dei diversi “job”;
  • identifica i vantaggi dei clienti (vantaggi sociali, emozioni positive, risparmi, etc…);
  • assegna una priorità a Job, Vantaggi e Difficoltà (job più importanti, difficoltà più gravi e vantaggi essenziali).

B) MAPPA DEL VALORE

  • In che modo i tuoi prodotti e servizi creano valore?
  • elenca prodotti e servizi;
  • delinea i riduttori di difficoltà (in che modo, i tuoi prodotti, riducono le difficoltà dei clienti);
  • delineate gli elementi che generano vantaggi (spiega come i tuoi prodotti creano risultati e benefici attesi);
  • disponi tutto in ordine di importanza (in base a quanto sono essenziali per i vostri clienti).

Trovare clienti per i tuoi prodotti - BePlus

Qual è l’obiettivo di tutto questo?

Cercare di ottenere il fit (corrispondenza) tra la vostra mappa del valore e il profilo dei clienti.
Quando, cioè, i vostri servizi generano riduttori di difficoltà e generano dei vantaggi che si combinano con uno o più job, difficoltà e vantaggi importanti per il vostro cliente.

Avrete, in questo modo, le conoscenze giuste per affrontare la competizione all’interno di un mercato sovraffollato.
Per tutto il resto, c’è l’inventiva, l’immaginazione che magari avrà il vostro art director nel comunicare il vostro valore seguendo lo storytelling impostato.

È importante anche l’atteggiamento: avere un sogno programmato e ben strutturato ti porterà ad affrontare le sfide con una programmazione mentale positiva e ciò ti darà una energia nuova che non pensavi di possedere (riuscendo, magari, a convincere gli stakeholder oppure ad avere un quadro più ampio della situazione perché siete propositivi).
Essere positivi è fondamentale per ogni attività, qualsiasi essa sia, perché ti predispone a una consapevolezza diversa, ti porta a trasferire le tue energie ai tuoi collaboratori e a stare sempre più “sul pezzo”. Hai quell’intuizione giusta che può portare a un espletamento della strategia selezionata a livelli nuovi e che, magari, stupiranno il mercato, facendo in modo che tu possa essere originale nel “modo” in cui proponi il tuo valore (opportunamente individuato in base a tutto ciò che abbiamo detto).

Positivo, organizzato, strutturato, quindi:

Sii ambizioso…sempre, ma in maniera intelligente!

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